Com vendre des de tots els departaments: incrementar l'actitud comercial a tota l'empresa

Professionals que, en un moment o altre, tenen contacte amb el client extern, ja sigui des de l’atenció telefònica o presencial, tècnics assessorant al client, servei post-venda, finances… i que poden incidir en l’increment de vendes.

1. L’ORIENTACIÓ CAP A LA VENDA: OPORTUNITATS DE NEGOCI A TOTS ELS DEPARTAMENTS.
   • Les empreses orientades a la venda: actitud comercial a tots els departaments.
   • Oportunitats de negoci des dels diversos departaments i posicions de l’empresa.
   • Oportunitats de venda:
     • necessitats dels clients.
     • up selling.
     • cross selling.
     • millora de producte / servei.
     • millora de condicions…
   • La col·laboració i coordinació amb el departament comercial.
   •  
2. TÈCNIQUES I HABILITATS PER A L’INCREMENT DE LA VENDA:
   • Diagnosi de la situació:
     • Identificació de les necessitats i els motius de compra: escolta activa i preguntes clau.
   • Argumentació de la proposta, del producte, de la promoció…:
     • Exposar els beneficis i els avantatges segons motivacions.
   • Superació d’objeccions:
     • Actituds davant las objeccions.
     • Tècniques per a la resposta a les objeccions.
   • Tancament de l’operació i compromís del client.
     • Actituds vers al tancament de l’operació.
     • Tècniques de tancament.
   • Fase de seguiment:
     • Accions per a realitzar el seguiment.
        
3. APLICACIONS PRÀCTIQUES EN CASOS REALS.
   • Casos reals d’oportunitats de negoci.
   • Role-playing de trucades/visites.
   • Enviament i resposta de mails.
   • Anàlisi i conclusions.

Maite Rico. Llicenciada en psicologia de les organitzacions i postgrau en economia i direcció d’empreses. És professora en l’àrea de recursos humans i la gestió comercial en programes d’escoles de negocis, universitats i altres institucions