Gestió de la força de vendes i equips comercials

Curs dirigit a responsables de direcció comercial, màrqueting i / o vendes, selecció de personal i formació de equiposs de venda. Totes aquelles persones que dins de l'organització empresarial tenen influència en el desenvolupament comercial de la mateixa.

1. Determinació de la força de vendes.

• Definició i conceptes clau.
• Establiment dels objectius de venda.
• Predicció dels objectius de venda.
• El sistema de direcció per objectius.

2. Reclutament i retribució de venedors.

• El reclutament de venedor.
• El procés de selecció de venedors.
• Sistemes de retribució de venedors.
• L'acolliment del venedor de l'empresa.

3. Lideratge de l'equip de vendes.

• Dinamització i direcció d'equips comercials.
• Estils de comandament i lideratge.
• Les funcions de l'líder.
• La motivació i reanimació de l'equip comercial.
• El líder com a mentor.

4. Organització i control de l'equip comercial.

• Avaluació de l'acompliment comercial.
• Les variables de control.
• Els paràmetres de control.
• Els instruments de control.
• Anàlisi i avaluació de l'acompliment dels membres de l'equip comercial.
• Avaluació general de el pla de vendes dut a terme i de la satisfacció de client.

5. Formació i habilitats de l'equip de vendes.

• Necessitat de la formació de l'equip.
• Modalitats de la formació.
• La formació inicial del venedor
• La formació permanent de l'equip de vendes.

6. La resolució de conflictes en l'equip comercial.

• Teoria del conflicte en entorns de treball.
• Identificació del conflicte.
• La resolució del conflicte.

Luca Chiesa. Consultor especialitzat en l'àmbit de la direcció comercial, amb àmplia experiència en processos de venda en empreses multinacionals.

Accés al Campus Empresarial Virtual