AULA VIRTUAL - Go Talent International: Experto en ventas internacionales

• Profesionales de empresas vinculados a las ventas internacionales.
• Todos aquellos profesionales de departamentos que den soporte o están relacionados en las ventas internacionales.
• Personas que están cursando o que han terminado de cursar estudios en comercio internacional (grados, másteres o clicles formativos) que estén trabajando o haciendo prácticas en empresas y que quieran adquirir más conocimientos y experiencia.

Módulo 1: Investigación y selección de mercados

A. Aspectos generales previos

• Cómo realizar una diagnosis de la situación inicial de la empresa. Análisis interno de la empresa.
• Qué contenido necesario e imprescindible debe tener un estudio de mercado para la exportación.
• Donde podemos buscar información: Fuentes de información públicas/privadas y datos/información de las que disponga la empresa.
• ¿Cuáles son las herramientas y técnicas más usuales en la investigación de mercados: encuestas; entrevistas; observación; focus group; muestra de campo; etc.

B. Preselección de mercados potenciales

• Criterios estadísticos (importaciones y exportaciones por países).
• Criterios de selección geográficos. Proximidad, accesibilidad, comunicación, idioma, etc.
• Criterios económicos.
• Criterios demográficos: Crecimiento y distribución demográfica, empleo y paro, sistemas de salubridad e higiene.
• Criterios político-legales: riesgo país, tendencias fiscales, estabilidad del sistema público, barreras arancelarias, entre otros.
• Criterios de evolución tecnológica: rapidez en los avances tecnológicos, inversiones tecnológicas del país, nivel de desarrollo tecnológico, etc.
• Criterios culturales: estilos de vida, gustos y preferencia por productos y servicios, hábitos de consumo, entre otros.
• Evaluación de los datos analizados
• Construir la matriz de preselección de los países/mercados potenciales para realizar una primera aproximación.

C. Priorización del/los mercado/s potencial/es y selección final

• Cómo hacer una priorización de los mercados potenciales preseleccionados mediante criterios operativos de mercado que la empresa considere más interesantes de acuerdo al sector/mercado respectivo, p.e.: volumen de mercado, evolución de mercado, estructura de mercado, número de potenciales clientes, número de proveedores, número de competidores, barreras de entrada, entre otros.
• Construyendo la matriz de ponderación con los criterios escogidos e identificación del/los mercado/s prioritario/s. Conclusiones finales.

D. Estrategia de penetración de producto/servicio según mercado

• Cómo identificar para cada mercado escogido las oportunidades de crecimiento relacionando productos y mercados/país. Construcción de la Matriz de Ansoff para cada mercado/país.

Módulo 2: Aspectos básicos de comercio exterior y de contratación internacional para export managers

A. Implicaciones para las empresas exportadoras de las políticas comerciales de los distintos países, para definir la estrategia exportadora

• Aprender a identificar las barreras comerciales en la exportación.
• Cuáles son las modalidades y fórmulas de acuerdos preferenciales. Desde los acuerdos de libre comercio a las áreas de integración aduanera, comercial y económica.
• Los acuerdos de libre comercio de la UE.
• El Mercado Único Europeo.
• Cómo podemos llevar a cabo la clasificación arancelaria de las mercancías.
• Origen de las mercancías: criterios de origen preferencial y no preferencial.
• Valoración aduanera de las mercancías.
• Arancel aplicable a los mercados objetivo.
• Aspectos de fiscalidad: retenciones en la fuente (país pagador) e Iva, con especial atención a las operaciones intracomunitarias
• Barreras técnicas a la exportación

B. Visión transversal de la operativa de ventas internacionales

• Incoterms 2020, y su aplicación en comercio internacional
• Escandallos de costes y cálculo de precios.
• Transporte, seguros en las operaciones internacionales
• Formas de pago cobro internacional.

C. Nociones básicas de contratación internacional

• Organización jurídica del comercio internacional.
• Contratos de uso frecuente en la red comercial: agencia y distribución internacional, Joint venture y otros contratos de colaboración comercial.

Módulo 3: Canales de penetración en los mercados exteriores. red de ventas

A. Formas de penetración en los mercados exteriores

• La venta directa a clientes y usuarios, sin intermediarios.
• Comercialización mediante agentes y distribuidores.
• La implantación a través de filiales, ya sean comerciales y/o de producción.
• Otras formas de penetración como los acuerdos de cooperación contractuales (Licencias, Franquicias, Piggyback, Consorcios de exportación, Alianzas estratégicas...).
• La comercialización a través de canales digitales:
  • Mercados electrónicos o Market Places (Amazon, eBay, Google Express, Aliexpress, Alibaba, mercados especializados B2B etc.)
  • La comercialización a través de un e-commerce propio

B. La búsqueda de agentes comerciales, distribuidores y otros partners/intermediarios comerciales

• Cómo definir el perfil de los partners/intermediarios comerciales a buscar.
• Metodología para identificar a los partners/intermediarios comerciales.
• Cómo llevar a cabo una búsqueda a distancia.
• Cómo realizar una búsqueda sobre el terreno.
• Intercambio de buenas prácticas y conclusiones.

C. Selección y contratación de los mejores partners/intermediarios comerciales

• Cuáles son las herramientas de selección que tenemos a nuestro alcance.
• Criterios fundamentales para una selección efectiva.
• Identificar y evaluar las expectativas mutuas.
• Construyendo la matriz de clasificación y priorización de los partners/intermediarios comerciales

D. Gestionar, apoyar y controlar a los partners/intermediarios comerciales

• Presentación del plan de acción: lanzamiento, promoción, formación y comunicación.
• Intercambio de opiniones del plan de acción con cada partner/intermediario comercial.
• Negociación de las cifras de negocio objetivo: semestral y anual.
• Control y seguimiento de los resultados

Módulo 4: Promoción Internacional

A. Acciones y herramientas de promoción Internacional off-line

• Viajes y misiones comerciales. Directas/inversas.
• Participación y visita a ferias.
• Canales de influencia: prescriptores, key opinion leaders, foros, charlas monográficas especializadas, organizaciones profesionales/empresariales, actos y eventos con clientes, etc
• Publicidad en medios de comunicación y revistas especializadas.
• Otras acciones de promoción internacional según sector y país.

B. Acciones y herramientas de promoción Internacional on-line

• Misiones Comerciales on-line.
• Ferias virtuales. Softwares comerciales.
• Show rooms virtuales. Softwares comerciales.
• Eventos y charlas monográficas especializadas vía red.

C. Acciones y herramientas de marketing digital

• Qué contenidos debe tener una página web multilingüe internacional.
• Bloques especializados. Qué son y cómo construirlos de cara a promocionarse en el exterior.
• E-mailing. Aprender a realizar campañas.
• Publicidad en Google y otros navegadores y plataformas. ¿Cuál es la metodología?
• Redes sociales (Social Selling). ¿Qué redes son más apropiadas?
• Gestión de comunidades internacionales

Módulo 5: Ventas Internacionales

A. Planificación de las ventas

• Cómo determinar las diferentes áreas de venta por país (territorios, áreas, etc)
• Cuotas de venta esperadas por territorio, área, etc
• Asignación de territorios, áreas a personas/agentes/distribuidores.
• Target de clientes a prospectar/visitar por territorios, áreas, etc.
• Determinación de las principales métricas para realizar el seguimiento oportuno de todo lo anterior.

B. Seguimiento de las ventas

• Cómo hacer un dashboard de seguimiento comercial.
• Seguimiento de las principales métricas para asegurar que se están cumpliendo los planes en cuanto a número de visitas realizadas, perfil del target de las visitas, nivel de ventas esperado, control de gastos, etc.
• Seguimiento de vendedores propios, agentes comerciales, distribuidores, etc. Metodología.
• Herramientas de seguimiento CRM y firmas comerciales existentes en el mercado.
• Organización y gestión de BackOffice (estructura, equipo de personas, etc.).

C. Elaboración del presupuesto anual de ventas

• Presupuesto de ventas por territorio/áreas.
• Presupuesto por vendedores/distribuidores/agentes, etc.
• Presupuesto de ventas por país.
• Presupuesto global anual de ventas internacionales

Módulo 6 Elaboración y ejecución del Plan de Promoción Internacional

A. Elaboración y ejecución del plan de promoción internacional

• Cómo redactar el plan de promoción internacional.
• Identificar y concretar proyectos, acciones, etc. a llevar a cabo para la implementación del plan de promoción internacional.
• Métodos de planificación y programación para realizar el seguimiento de los diferentes proyectos y acciones a llevar a cabo en el tiempo. P.e.: diagrama Gantt, ERP, PERT, etc. Elaboración del presupuesto del plan de promoción internacional (Identificación de las distintas partidas a presupuestar y cuantificación económica de cada partida).

Nota: Mentoría por parte de la cámara

• Duración del programa cinco meses
• 6 módulos: 5 módulos de conocimiento más 1 módulo de elaboración y ejecución de un plan de promoción internacional. Cada semana se tratará un tema en concreto y se realizará un seminario web de aportación de valor
• Previamente, los alumnos tendrán material didáctico en el campus virtual. Los alumnos que necesiten incrementar el conocimiento podrán antes y después de la sesión consultar el material didáctico proporcionado
• Se realizarán casos prácticos reales y se plantearán debates mediante los foros que se resolverán en los seminarios web con los profesores

Entrega de diploma de participación:

• Acreditar un mínimo de conocimientos del 60% con la participación en las webinares.
• El Plan de Promoción Internacional representa un 40% del diploma de participación, es necesario recibir una puntuación mínima de un 5 sobre 10 para que se tenga en cuenta la nota.