Como vender desde todos los departamentos: incrementar la actitud comercial en toda la empresa

Profesionales que, en un momento u otro, tienen contacto con el cliente externo, ya sea desde la atención telefónica o presencial, técnicos asesorando al cliente, servicio post-venta, finanzas ... y que pueden incidir en el incremento de ventas.

1. LA ORIENTACIÓN HACIA LA VENTA: OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN TODOS LOS DEPARTAMENTOS.
   • Las empresas orientadas a la venta: actitud comercial en todos los departamentos.
   • Oportunidades de negocio desde los diversos departamentos y posiciones de la empresa.
   • Oportunidades de venta:
     • necesidades de los clientes.
     • up selling.
     • cross selling,
     • mejora de producto / servicio.
     • mejora de condiciones ...
   • La colaboración y coordinación con el departamento comercial.
2. TÉCNICAS Y HABILIDADES PARA EL INCREMENTO DE LA VENTA:
   • Diagnóstico de la situación:
     • Identificación de las necesidades y los motivos de compra: escucha activa y preguntas clave.
   • Argumentación de la propuesta, del producto, de la promoción ...:
     • Exponer los beneficios y las ventajas según motivaciones.
   • Superación de objeciones:
     • Actitudes ante las objeciones.
     • Técnicas para la respuesta a las objeciones.
   • Cierre de la operación y compromiso del cliente.
     • Actitudes hacia el cierre de la operación.
     • Técnicas de cierre.
   • Fase de seguimiento:
     • Acciones para realizar el seguimiento.
3. APLICACIONES PRÁCTICAS EN CASOS REALES.
   • Casos reales de oportunidades de negocio.
   • Role-playing de llamadas / visitas.
   • Envío y respuesta de mails.
   • Análisis y conclusiones.

Maite Rico. Licenciada en psicología de las organizaciones y postgrado en economía y dirección de empresas. Es profesora en el área de recursos humanos y la gestión comercial en programas de escuelas de negocios, universidades y otras instituciones.