Durada: 26 - 50 hores
Data prevista inici: Maig del 2025
- Professionals d’empreses vinculats a les vendes internacionals.
- Tots aquells professionals de departaments que donen suport o estan relacionats en les vendes internacionals.
- Persones que estan cursant o que han acabat de cursar estudis en comerç internacional (graus, màsters o clicles formatius) que estiguin treballant o fent pràctiques en empreses i que vulguin adquirir més coneixements i experiència.
Mòdul 1: Investigació i selecció de mercats
A. Aspectes generals previs
- Com fer una diagnosi de la situació inicial de l’empresa. Anàlisi intern de l’empresa.
- Quin contingut necessari i imprescindible ha de tenir un estudi de mercat per a l’exportació.
- On podem cercar informació: Fonts d’informació públiques/privades i dades/informació de les que disposi l’empresa.
- Quines són les eines i tècniques més usuals en la investigació de mercats: enquestes; entrevistes; observació; focus group; mostra de camp; etc.
B. Preselecció de mercats potencials
- Criteris estadístics (importacions i exportacions per països).
- Criteris de selecció geogràfics. Proximitat, accessibilitat, comunicació, idioma, etc.
- Criteris econòmics.
- Criteris demogràfics: Creixement i distribució demogràfica, ocupació i atur, sistemes de salubritat i higiene.
- Criteris polític-legals: risc país, tendències fiscals, estabilitat del sistema públic, barreres aranzelàries, entre d'altres.
- Criteris d’evolució tecnològica: rapidesa en els avenços tecnològics, inversions tecnològiques del país, nivell de desenvolupament tecnològic, etc.
- Criteris culturals: estils de vida, gustos i preferència per productes i serveis, hàbits de consum, entre d'altres.
- Avaluació de les dades analitzades
- Construir la matriu de preselecció dels països/mercats potencials per a fer una primera aproximació.
C. Priorització del/s mercat/s potencial/s i selecció final
- Com fer una priorització dels mercats potencials preseleccionats mitjançant criteris operatius de mercat que l’empresa consideri més interessants d'acord al sector / mercat respectiu, p.e.: volum de mercat, evolució de mercat, estructura de mercat, nombre de potencials clients, nombre de proveïdors, nombre de competidors, barreres d'entrada, entre d'altres.
- Construint la matriu de ponderació amb els criteris escollits i identificació del/s mercat/s prioritari/s. Conclusions finals.
D. Estratègia de penetració de producte/servei segons mercat
- Com identificar per a cada mercat escollit les oportunitats de creixement relacionant productes i mercats/país. Construcció de la Matriu d’Ansoff per a cada mercat/país.
Mòdul 2: Aspectes bàsics de comerç exterior i de contractació internacional per a export managers
A. Implicacions per a les empreses exportadores de les polítiques comercials dels diferents països, per definir l’estratègia exportadora
- Aprendre a identificar les barreres comercials a l’exportació.
- Quines són les modalitats i fórmules d’acords preferencials. Des dels acords de lliure comerç a les àrees d’integració duanera, comercial i econòmica.
- Els acords de lliure comerç de la UE.
- El Mercat Únic Europeu.
- Com podem dur a terme la classificació aranzelària de les mercaderies.
- Origen de les mercaderies: criteris d’origen preferencial i no preferencial.
- Valoració duanera de les mercaderies.
- Aranzel aplicable als mercats objectiu.
- Aspectes de fiscalitat: retencions a la font (país pagador) i Iva, amb especial atenció a les operacions intracomunitàries
- Barreres tècniques a l’exportació
B. Visió transversal de l’operativa de vendes internacionals
- Incoterms 2020, i la seva aplicació en comerç internacional
- Escandalls de costos i càlcul de preus.
- Transport, assegurances en les operacions internacionals
- Formes de pagament cobrament internacional.
C. Nocions bàsiques de contractació internacional
- Organització jurídica del comerç internacional.
- Contractes d’us freqüent a la xarxa comercial: agència i distribució internacional, Joint venture i altres contractes de col·laboració comercial.
Mòdul 3: Canals de penetració als mercats exteriors. xarxa de vendes
A. Formes de penetració als mercats exteriors
- La venda directa a clients i usuaris, sense intermediaris.
- Comercialització mitjançant agents i distribuïdors.
- La implantació a través de filials, ja siguin comercials i/o de producció.
- Altres formes de penetració com ara els acords de cooperació contractuals (Llicències, Franquícies, Piggyback, Consorcis d'exportació, Aliances estratègiques...).
- La comercialització a través de canals digitals:
- Mercats electrònics o Market Places (Amazon, eBay, Google Express, Aliexpress, Alibaba, mercats especialitzats B2B etc.).
- La comercialització a través d’un e-commerce propi
B. La cerca d’agents comercials, distribuïdors i altres partners/intermediaris comercials
- Com definir el perfil del partners/intermediaris comercials a cercar.
- Metodologia per identificar els partners/intermediaris comercials.
- Com dur a terme una cerca a distància.
- Com dur a terme una cerca sobre el terreny.
- Intercanvi de bones pràctiques i conclusions.
C. Selecció i contractació dels millors partners/intermediaris comercials
- Quines són les eines de selecció que tenim al nostre abast.
- Criteris fonamentals per a una selecció efectiva.
- Identificar i avaluar les expectatives mútues.
- Construint la matriu de classificació i priorització dels partners/intermediaris comercials
D. Gestionar, donar suport i controlar els partners/intermediaris comercials
- Presentació del pla d’acció: llançament, promoció, formació i comunicació.
- Intercanvi d’opinions del pla d’acció amb cada partner/intermediari comercial.
- Negociació de les xifres de negoci objectiu: semestral i/o anual.
- Control i seguiment dels resultats
Mòdul 4: Promoció Internacional
A. Accions i eines de promoció Internacional off-line
- Viatges i missions comercials. Directes/inverses.
- Participació i visita a fires.
- Canals d’influència: prescriptors, key opinion leaders, fòrums, xerrades monogràfiques especialitzades, organitzacions professionals/empresarials, actes i esdeveniments amb clients, etc.
- Publicitat en mitjans de comunicació i revistes especialitzades.
- Altres accions de promoció internacional segons sector i país.
B. Accions i eines de promoció Internacional on-line
- Missions Comercials on-line.
- Fires virtuals. Softwares comercials.
- Show rooms virtuals. Softwares comercials.
- Esdeveniments i xerrades monogràfiques especialitzades via xarxa.
C. Accions i eines de màrqueting digital
- Quins continguts ha de tenir una pàgina web multilingüe internacional.
- Blocs especialitzats. Què són i com construir-los de cara a promocionar-se a l’exterior.
- E-mailing. Aprendre a fer campanyes.
- Publicitat a Google i altres navegadors i plataformes. Quina és la metodologia?
- Xarxes socials (Social Selling). Quines xarxes són més apropiades?
- Gestió de comunitats internacionals
Mòdul 5: Vendes Internacionals
A. Planificació de les vendes
- Com determinar les diferents àrees de venda per país (territoris, àrees, etc).
- Quotes de venda esperades per territori, àrea, etc.
- Assignació de territoris, àrees a persones/agents/distribuïdors.
- Target de clients a prospectar/visitar per territoris, àrees, etc.
- Determinació de les principals mètriques per a fer el seguiment oportú de tot lo anterior.
B. Seguiment de les vendes
- Com fer un dashboard de seguiment comercial.
- Seguiment de les principals mètriques per assegurar que s’estan complint els plans quant a nombre de visites realitzades, perfil del target de les visites, nivell de vendes esperat, control de despeses, etc.
- Seguiment de venedors propis, agents comercials, distribuïdors, etc. Metodologia.
- Eines de seguiment CRM i firmes comercials que hi ha al mercat.
- Organització i gestió del BackOffice (estructura, equip de persones, etc.).
C. Elaboració del pressupost anual de vendes
- Pressupost de vendes per territori/àrees.
- Pressupost per venedors/distribuïdors/agents, etc.
- Pressupost de vendes per país.
- Pressupost global anual de vendes internacionals.
Mòdul 6 Elaboració i execució del Pla de Promoció Internacional
A. Elaboració i execució del pla de promoció internacional
- Com redactar el pla de promoció internacional.
- Identificar i concretar els projectes, accions, etc. a dur a terme per a la implementació del pla de promoció internacional.
- Mètodes de planificació i programació per a fer el seguiment dels diferents projectes i accions a dur a terme en el temps. P.e.: diagrama Gantt, ERP, PERT, etc.
Elaboració del pressupost del pla de promoció internacional (Identificació de les diferents partides a pressupostar i quantificació econòmica de cada partida).
Nota: Mentoria per part de la cambra
- Durada del programa cinc mesos
- 6 mòduls: 5 mòduls de coneixement més 1 mòdul d'elaboració i execució d’un pla de promoció internacional. Cada setmana es tractarà un tema en concret i es farà un seminari web d'aportació de valor
- Prèviament, els alumnes tindran material didàctic en el campus virtual. Els alumnes que necessitin incrementar el coneixement podran abans i després de la sessió consultar el material didàctic proporcionat
- Es realitzaran casos pràctics reals i es plantejaran debats mitjançant els fòrums que es resoldran en els seminaris web amb els professors
Entrega de diploma de participació:
- Acreditar un mínim de coneixements del 60% amb la participació en les webinars.
- El Pla de Promoció Internacional representa un 40% del diploma de participació, cal rebre una puntuació mínima d’un 5 sobre 10 perquè es tingui en compte la nota.
Escriviu la vostra opinió
Només els usuaris registrats poden escriure opinions. Identifica't o registra't