Tècniques efectives de negociació comercial

Comercials, tècnics de vendes, responsables comercials de zona, delegats comercials i directors comercials de zona, així com qualsevol persona interessada a millorar les seves habilitats de negociació comercial, mitjançant un curs de formació eminentment pràctic.

• Què gestionem?
  • Qui són els nostres interlocutors vàlids?
  • Persones o clients?
  • S'ofereixen productes/serveis o solucions?
  • Qui contacta a qui?
  • Els històrics dels interlocutors.
  • Els clients desperts, somnolents i adormits.
• L'entramat relacional.
  • Orígens del problema.
  • Diferències entre problema i conflicte.
  • Diferències entre voler i necessitar.
  • La correcta detecció del cercat pels nostres interlocutors.
  • Com generar “Voluntat Negociadora”.
  • La confiança com a instrument facilitador.
  • Les opcions dels nostres interlocutors.
  • La importància de l'operació per a tots dos.
  • Les pors a l'error d'ambdues parts.
• El PSN: Pla Seqüencial de la Negociació.
  • L'històric i el resum d'altres negociacions.
  • Els objectius globals i els subobjectius del facilitador.
  • Els objectius globals i els subobjectius de l'interlocutor.
  • Les diferències existents entre tots dos.
  • Les solucions equitatives.
  • Les solucions, inicialment, complicades.
  • Costes i viabilitat de totes dues.
  • Agenda de la Negociació.
  • Preparació de l'actitud negociadora.
  • Desglossament inicial del procés.
  • Regles d'Or que cal tenir en compte abans de Negociar.
• El procés inicial de la negociació.
  • Els primers instants.
  • El control emocional.
  • El lliurament de credencials.
  • La ubicació.
  • Qui comença?
  • L'Empatia.
  • La comunicació assertiva.
  • La detecció.
  • Les opinions com a resultants.
  • Preguntes exploratòries.
  • Preguntes de reflexió.
  • Parlar i anotar
• El procés intermedi de la negociació.
  • Observació i anàlisi de les variacions inicials.
  • Detecció de les tàctiques desestabilitzants.
  • Trucs utilitzats habitualment.
  • Clarificació i fixació dels objectius de l’interlocutor.
  • Detecció de les inseguretats.
  • Comprovació del “Poder”.
  • Les teranyines.
  • El preu com a resultant.
  • Ancoratge de les primeres intencions d’acords.
  • Scripta manen (anotar per ambdues parts, els primers acords).
  • Descripció i anàlisi dels desacords.
  • El punt d'ajornament o el de l'inici del procés final.
  • Concloure en un punt positiu abans de l'ajornament.
• El procés final de la negociació: el tancament.
  • Desglossament de tots els punts acordats.
  • Detalls dels compliments.
  • Deures i obligacions d'ambdues parts.
  • Redacció de l’informe, consensuat i signat per ambdues parts.
  • El tancament.
  • Les trobades post procés.
  • Seguiment de l'emplenament dels acords.

• Exemples de Negociacions Avançades, exercicis de role-playing i casos pràctics integrats a cadascun dels apartats anteriors.

Bonificació

Segons la normativa que regula el Sistema de Formació Professional per a l'ocupació en l'àmbit laboral, totes les empreses que tinguin treballadors, que cotitzin per la contingència de formació professional dins del territori nacional, disposen d'un crèdit anual per a la seva formació.

Aquesta disponibilitat de crèdit permet recuperar parcialment la inversió de formació realitzada per les empreses mitjançant bonificacions en els butlletins de la Seguretat Social, previ tràmit en l'aplicatiu de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo.

Si ens ho demanes, a la Cambra et fem el tràmit de forma gratuïta. Contacta'ns

Esteve Serra. Consultor de la Unió Europea (UE). Mediador Internacional. Professor de Negociació i Resolució de Conflictes de la Càtedra UNESCO. Professor d'Executive MBA i de Màster en Direcció Comercial a diferents Escoles de Negocis i Universitats, tant nacionals com internacionals.