Tècniques efectives de negociació comercial

Comercials, tècnics de vendes, responsables comercials de zona, delegats comercials i directors comercials de zona, així com qualsevol persona interessada a millorar les seves habilitats de negociació comercial, mitjançant un curs de formació eminentment pràctic.

• Què gestionem?
  • Qui són els nostres interlocutors vàlids?
  • Persones o clients?
  • S'ofereixen productes/serveis o solucions?
  • Qui contacta a qui?
  • Els històrics dels interlocutors.
  • Els clients desperts, somnolents i adormits.
• L'entramat relacional.
  • Orígens del problema.
  • Diferències entre problema i conflicte.
  • Diferències entre voler i necessitar.
  • La correcta detecció del cercat pels nostres interlocutors.
  • Com generar “Voluntat Negociadora”.
  • La confiança com a instrument facilitador.
  • Les opcions dels nostres interlocutors.
  • La importància de l'operació per a tots dos.
  • Les pors a l'error d'ambdues parts.
• El PSN: Pla Seqüencial de la Negociació.
  • L'històric i el resum d'altres negociacions.
  • Els objectius globals i els subobjectius del facilitador.
  • Els objectius globals i els subobjectius de l'interlocutor.
  • Les diferències existents entre tots dos.
  • Les solucions equitatives.
  • Les solucions, inicialment, complicades.
  • Costes i viabilitat de totes dues.
  • Agenda de la Negociació.
  • Preparació de l'actitud negociadora.
  • Desglossament inicial del procés.
  • Regles d'Or que cal tenir en compte abans de Negociar.
• El procés inicial de la negociació.
  • Els primers instants.
  • El control emocional.
  • El lliurament de credencials.
  • La ubicació.
  • Qui comença?
  • L'Empatia.
  • La comunicació assertiva.
  • La detecció.
  • Les opinions com a resultants.
  • Preguntes exploratòries.
  • Preguntes de reflexió.
  • Parlar i anotar
• El procés intermedi de la negociació.
  • Observació i anàlisi de les variacions inicials.
  • Detecció de les tàctiques desestabilitzants.
  • Trucs utilitzats habitualment.
  • Clarificació i fixació dels objectius de l’interlocutor.
  • Detecció de les inseguretats.
  • Comprovació del “Poder”.
  • Les teranyines.
  • El preu com a resultant.
  • Ancoratge de les primeres intencions d’acords.
  • Scripta manen (anotar per ambdues parts, els primers acords).
  • Descripció i anàlisi dels desacords.
  • El punt d'ajornament o el de l'inici del procés final.
  • Concloure en un punt positiu abans de l'ajornament.
• El procés final de la negociació: el tancament.
  • Desglossament de tots els punts acordats.
  • Detalls dels compliments.
  • Deures i obligacions d'ambdues parts.
  • Redacció de l’informe, consensuat i signat per ambdues parts.
  • El tancament.
  • Les trobades post procés.
  • Seguiment de l'emplenament dels acords.

• Exemples de Negociacions Avançades, exercicis de role-playing i casos pràctics integrats a cadascun dels apartats anteriors.

Esteve Serra. Consultor de la Unió Europea (UE). Mediador Internacional. Professor de Negociació i Resolució de Conflictes de la Càtedra UNESCO. Professor d'Executive MBA i de Màster en Direcció Comercial a diferents Escoles de Negocis i Universitats, tant nacionals com internacionals.