Comercial i màrqueting

Direcció de vendes - ESADE (Curs d'especialització)

Objectius:

• Gestionar de manera eficient una cartera de clients.
• Construir un model de vendes, com a columna vertebral de l’esforç comercial de l’empresa.
• Desenvolupar i fer evolucionar una organització comercial.
• Implementar una política de KAM per als clients clau de l’empresa.
• Convertir el seu equip comercial en un equip d’alt rendiment.

Adreçat a:

Directius de l’àrea comercial, amb responsabilitat (directa o indirecta) sobre equips comercials i en la gestió de clients. Aquestes persones han de
demostrar un recorregut d’èxit en els seus càrrecs, i han de buscar una formació complementària que les ajudi a conquerir els pròxims desafiaments.

Metodologia:

El programa utilitza un model d’aprenentatge mixt (blended learning), que combina diferents mètodes
d’aprenentatge, tant presencials com virtuals.
• PrePrograma - Virtual
• Programa - Presencial/Virtual (5 sessions)
• PostPrograma - Virtual
La part de e-learning té per objectius verificar els coneixements previs a l’inici del curs per mitjà d’un
diagnòstic, complementar les sessions presencials i comprovar l’aplicació pràctica de les nocions adquirides
en la realitat de l’organització empresarial en què treballi el participant, una vegada acabat
el curs. La plataforma en línia completa i integra de manera fonamental la formació del programa al
llarg de totes les fases.
Durada
En total el programa té una durada de 60 hores, de les quals 40 estan articulades

Temari:

Les temàtiques que es treballaran seran:
Part 1 - Segmentació Estratègica de Clients.
Part 2 - Construcció del Model de Vendes.
Part 3 - Desenvolupament i Evolució de l’Organització Comercial.
Part 4 - Key Account Management (KAM) - Gestió de Clients Clau.
Part 5 - Equips Comercials d’Alt Rendiment.
Part 6 - Sistemes d’Informació i Coneixement Comercial.
Part 7 - Lideratge en Organitzacions Comercials.

La implementació d’aquest procés segueix una estructura lineal, que és la
que segueix el programa. Comencem amb la primera gran qüestió en la direcció
comercial: qui són els meus clients? I més enllà: quins clients necessito
per aconseguir els meus objectius? Les respostes a aquestes preguntes
estableixen les bases del model comercial de l’empresa, que és el sistema
que permet a una organització comercial desenvolupar els seus objectius
comercials. Una vegada definit el model comercial, la fase següent és el desenvolupament
d’una organització comercial capaç de portar a cap aquest
model, especialment en l’atenció dels clients clau per a l’empresa. Finalment,
el curs cobreix les dues grans àrees de desenvolupament de l’organització
comercial: la gestió dels equips i la gestió de la informació, per avaluar
i fer evolucionar el sistema. El programa es tanca amb l’anàlisi del treball de
lideratge que requereix la direcció d’organitzacions comercials.

Durada:

60 hores.

Drets d'inscripció:

Periode d'inscripció pendent d'obertura.